Независимо от мащабите, отрасъла и формата на конкретния бизнес, към който е ориентиран, бизнес планът има изключителна важност за развитието на новата дейност. За предприемача той е един незаменим управленски инструмент, който му позволява:
• да вземе (или да не вземе) решение за започване на даден бизнес;
• да организира в логически обвързан порядък всички проблеми по създаването и развитието на новата дейност;
• да създаде система от контролни измерители (примерно: брой на произведените продукти, брой на планираните продажби за месеца и други), които да му служат като база за сравнение с постигнатото;
• да се подготви морално и психически за всички проблеми, съпровождащи създаването и развитието на новия бизнес.
По тези причини отговорът на въпроса: как да изготвим своя бизнес план е от изключителна полезност за всеки предприемач. В търсенето на този отговор предприемачът ще установи, че трябва да притежава конкретни знания, опит и умения, които да му позволят да направи това. Те не могат да бъдат придобити изведнъж, още с работата върху първия бизнес план.
Нещо повече, когато започне практическата работа по написването на един бизнес план, предприемачът ще разбере, че са необходими известни правила, изходни позиции за практическото структуриране и оформление на целия обем от данни, т.е. от конкретни методически указания за неговото изработване.
Първият въпрос, който най-често си задава предприемачът, е:
Какво трябва да съдържа бизнес планът и има ли точни изисквания за това, описани в литературата?
Отговорът, основаващ се върху опита, е следният: могат да бъдат посочени само кръг от въпроси, за които е прието, че отговорът им трябва да се търси при разглеждането на един бизнес план. Техният примерен състав е относителен и зависи от множество фактори, като: отраслова насоченост на новата дейност, финансова осигуреност на проекта, състояние на конкуренцията в дадения пазар, подготовката на новия собственик за малък бизнес и много други. Един примерен кръг от въпроси, чийто отговори трябва да намерят решение в бизнес плана, е следният:
• Защо и с кого ще осъществя новата дейност?, • Каква е моята цел?, Какви са законодателните разпоредби, които трябва да се спазват? Колко са необходимите средства за осъществяването на дейността?, • Кой и защо ще купува моя продукт или услуга?, • Как ще достигна до клиентите?, • Кога ще се възвърнат вложените средства и каква печалба се очаква?, • С кого ще се работи? и др.
Причините за съществуването на известна мобилност към изискванията относно бизнес плана са две:
Първата се крие в обстоятелството, че всяка една институция (банка, фонд и други финансови организации) определя собствени изисквания за изработването и съдържанието на бизнес плана. Това обикновено се получава от предприемачи след писмото за намерения до съответната финансова институция.
Следователно в практиката на бизнеса има толкова различни изисквания към съставянето на бизнес плана, колкото са и институциите, занимаващи се с предоставянето на финансови ресурси (банки, фондове, финансови къщи и други).
Втората е личната причина. Създаването на предприемаческия план е завършващ, обобщаващ етап за усилията на предприемача да отговори на много въпроси, като:
• Какви са преимуществата на продукта (услугата), който ще произвежда (продава)?
• Какъв е размерът на пазара, на който ше се продава новият продукт/услуга?
• Кои са неговите купувачи и защо купуват?
• Кои са конкурентите му?
• Какви финансови средства ще бъдат необходими и много други?
Идеята за продукта/услугата и неговата реализация, вложена в бизнес плана, е строго лична и по тази причина самият план не може да бъде предоставен за изработка от друг. Бизнес планът е винаги личностно обвързан. Следователно съдържанието на бизнес плана е винаги пречупено през призмата на опита, знанията и уменията на предприемача и по тази причина не могат да бъдат посочени строго формализирани правила за неговото създаване.
Как да структурираме съдържанието е вторият въпрос, пред разрешаването на който застава новият предприемач, започвайки работата върху своя план. Предлаганата по-долу структура е често срещана в практиката на разработване на бизнес плановете.
СТРУКТУРА
- Уводна част, която съдържа:
1.1. Титулна страница
1.2. Резюме на бизнес плана
1.3. Съдържание на бизнес плана - Дейността на фирмата и нейният продукт:
2.1. Описание на фирмата или на отрасъла
2.2. Продукт
2.3. Пазар
2.4. Конкуренти
2.5. Клиенти (потребители)
2.6. Маркетинг
3. Управление и организация на дейността
3.1. Производство
3.2. Управление
3.3. Развитие на дейността
4. Икономическа конюнктура
5. Оценка на риска
6. Финансов план
7. Приложения
——————————————————————————————————
I. УВОДНА ЧАСТ
Уводната част съдържа синтезирана информация относно:
– целите на предприемача;
– месторазположение на дейността;
– преимуществата на новия продукт (услуга);
– необходимите финансови средства;
– състоянието на пазара,
които се представят обикновено чрез кратко резюме на бизнес плана. Освен това тук (на титулната страница) се посочват и основните идентификатори на предприемача: адрес, размер на необходимите средства, координати за комуникация, лице за контакт и пр.
Съдържанието се създава, за да улесни читателя в търсенето на необходимите му данни.
Каква е структурата на раздела?
Един от най-разпространените варианти на конструиране на съдържанието на уводната част бизнес плана е:
– титулна страница;
– резюме на бизнес плана;
– съдържание на бизнес плана.
Чрез този раздел читателят трябва да получи ясен и еднозначен отговор на следните въпроси:
Какъв е новият продукт и кои са неговите преимущества пред останалите?
На какъв етап от развитието се намира идеята?
Какъв e размерът на необходимите финансови средства?
Кои ще бъдат източниците на тези средства?
Кой ще управлява дейността?
Брой и състав на необходимите трудови ресурси?
Какъв е размерът на пазара и кои са основните конкуренти?
Как и в какъв срок ще се възвърнат вложените средства?
Съдържанието на резюмето на плана не следва да припокрива основни части от съответните раздели на плана. Резюмето, въпреки че има много малък обем, има своя вътрешна логика, подчинена на едно изключително важно обстоятелство. То се състои в това, че много хора имат много хубави идеи, но не успяват да ги реализират. Успяват тези, които могат да ги доведат до край, т.е. не само да материализират идеята в продукт, но и да намерят клиенти, които да купят този продукт, и да разширят кръга на тези хора, за да се възвърнат вложените средства. Следователно предприемачът, пишещ своето резюме, трябва да постави ударението върху тези две опорни точки – клиентите и възстановяването на вложения капитала. По този начин ще убеди отсрещната страна, а и себе си, че ще възвърне в определения срок вложените финансови ресурси.
II. ДЕЙНОСТ НА ФИРМАТА И НЕЙНИЯТ ПРОДУКТ
1. ОПИСАНИЕ НА ФИРМАТА ИЛИ ОТРАСЪЛА
Информацията, която се вмества в този раздел, е определена от регистрация на фирмата (дейността). По този причина излаганата тук информация представлява пълно припокриване с данните от Търговския регистър. Допълнителната информация, която е необходимо да бъде отразена в този раздел, се отнася до: регистрацията в данъчните органи, регистрацията в статистическия институт – код на икономическата дейност, регистрацията за социално осигуряване, регистрацията за външнотърговска дейност, историята на фирмата (дейността) и други данни.
Обобщеното съдържание на раздела има следния примерен вид:
– идентификационни данни за регистрацията на дейността;
– наименование на фирмата (дейността);
– предмет на дейност на фирмата;
– представителство;
– регистрационен номер в Единния класификатор на фирмите в България;
– регистрационен номер в Министерството на финансите;
– регистрационен номер в Националния статистически институт;
Когато фирмата (дейността) не е новосъздадена, е необходимо да бъде извършено описание на историята на фирмата (дейността). То включва следните примерни данни:
– причина за започване на бизнеса;
– как е създадена фирмата, кои са основателите;
– кои са основните проблеми, преодолявани в развитието на фирмата;
– какви постижения и какви неуспехи е имала фирмата в своето развитие;
– кои са силните и слабите страни на фирмата и други.
В някои случаи (в зависимост от конкретните изисквания на съответната финансова институция) тук е възможно да бъде разгледано и състоянието на съответния отрасъл, в който функционира фирмата. Това се извършва чрез кратка оценка на структурата и конюнктурата в отрасъла, включваща: основни производители, равнище на конкуренция, общ обем на производство (на съответния продукт) и други показатели.
В този раздел трябва да се даде отговор на следните въпроси:
– има ли достатъчен опит предприемачът в организацията и управлението на дейността;
– има ли достатъчен опит предприемачът в създаването и реализацията на нови продукти;
– какви проблеми са съпътствали развитието на фирмата и по какъв начин са били те решавани от предприемача;
– в каква среда (състояние на отрасъла) ще се развива новата дейност.
Много голяма част предприемачите умишлено избягват да оставят “следи” в бизнеса. Това те правят, като не водят счетоводство, не плащат данъци, не издават фактури и всички дребни хитрости на т.нар. бизнесмени. Всички те обаче остават неприятно изненадани, когато открият, че нито една банка не отпуска кредит (включително и търговски), ако не получи (притежава) съответната информация относно данъчната, счетоводната, кредитната и пр. история на фирмата (дейността). И едва тогава те осъзнават, че кредитна, данъчна и пр. история на фирмата не се гради чрез укриване на дейността.
По този причина една от задачите на новия предприемач е внимателно да създава и грижливо да опазва историята на своята фирма.
- ПРОДУКТ
В този раздел предприемачът трябва да покаже своя нов продукт (услуга). За да извърши това, е необходимо да разкрие неговите характеристики, сравнявайки ги с тези на конкурентен продукт. Освен това е желателно да бъде показана патентната чистота на новия продукт. Това е особено наложително, когато новият продукт е предназначен за външния пазар. При наличие тук трябва да се посочи регистрацията на патент, лиценз, търговска марка, промишлен образец.
Разделът в преобладаващ брой случаи има следната структура:
Описание на продукта (услугата);
Описание на преимуществата на новия продукт (услуга);
Патентна защита.Предприемач трябва да покаже новия продукт. Тук не са полезни никакви думи, колкото и красноречиви да са те. Следователно тук е задължително да присъстват снимка, скица, макет или рисунка, лабораторни изследвания на новия продукт.
Когато новото е услуга, тогава е възможно преимуществата да бъдат показани с помощта на сравнителна характеристика с други аналогични, по¬добни или сродни услуги.
Най-добрият начин да покажете преимуществата на новия продукт е сравнителната му характеристика с конкурентни продукти. В този случай обаче трудно ще скриете и неговите слабости.
В този раздел читателят (инвеститорът) трябва да намери отговор на следните въпроси:
– какво е новото в новия продукт;
– кои са силните и слабите страни на новия продукт;
(на тази основа се формира заданието за реклама и се определя начинът на продажба на новия продукт);
– каква е патентната чистота и защита на новия продукт (услуга). - ПАЗАР. Анализ на пазара.Тук предприемачът трябва да приведе достатъчно доказателства, че притежава едно от най-важните условие за успех на продукта, а именно познаването на пазара.
Най-важното, което той трябва да посочи тук, е има ли търсене на съответния продукт и ако има, какви са параметрите на потребителското търсене.Разделът може да се структурира по следния начин:
– обем на пазара, характеристика на търсенето, тенденции в търсенето и други;
– пазарен дял, фактори на растежа, възможности за растеж;
– състояние на дистрибуторската мрежа и мрежата на крайните продавачи;
– състояние на гаранционната мрежа и следгаранционния сервиз.
Формата на излагане на раздела се определя от обстоятелството, че преобладаваща част от данните, които се изнасят тук, са резултат от конкретни проучвания, извършени от специализирани агенции, експерти и други специалисти. В преобладаващ брой случаи те имат твърде голям обем и не могат да се представят изцяло. Ето защо в раздела намират място само крайните оценки и изводи от тях.
Една от най-удачните форми на представяне на тези оценки и изводи е чрез подходящо графично изобразяване: диаграми, графики, таблици и пр.
В раздела трябва да има ясен и недвусмислен отговор има ли пазар новият продукт и какъв е неговият дял спрямо останалите продукти и по какъв начин ще достигне новият продукт до клиентите.
Обем на пазара.
Характеристика на търсенето.
Тенденции в търсенето.
Пазарен дял на вашия продукт.
Как ще извършвате продажбата на новия продукт?
Фактори на растежа.
Изисквания на специализираните контролни органи в дадения пазар.
Възможности за растеж.
Състояние на дистрибуторската мрежа.
Състояние на мрежата на крайните продавачи.
Състояние на гаранционната мрежа.
Състояние на следгаранционния сервиз.
4. КОНКУРЕНТИ
Познаването на главните конкуренти, както и потенциалните производители на даден продукт е едно от най-важните условия за крайния успех в бизнеса.
Чрез неговото създаване предприемачът придобива информация за своите силни и слаби страни и по този начин може да изработи конкретната стратегия за продажбите, за сервиза, за рекламата на новия продукт.
Структурирането на раздела е следният:
– характеристика на основните конкуренти;
– характеристика на потенциалните конкуренти;
– сравнителна характеристика спрямо собствените ресурси, организация, структура, производство, продажби, реклама, дистрибуция и други показатели;
– извеждане на силните и слабите страни на конкурентите;
– очаквана реакция на конкурентите.
В раздела за конкурентите трябва да бъде показано ясно и категорично:
– в каква степен предприемачът познава своите конкуренти (в какво се състои тяхната сила или слабост);
– каква е неговата оценка за потенциалните конкуренти (в какъв интервал от време те могат да бъдат реални конкуренти, при какви условия те могат да бъдат такива);
– кои са силните и слабите страни на новия предприемач (как ще бъдат те използвани и съответно защитени);
– каква ще бъде реакцията на конкурентите.
5. КЛИЕНТИ
Съдържанието на раздела се определя от характера на потреблението на самия продукт. Следователно клиентите могат да бъдат: физически лица, фирми (държавни и части), държавни институции, публични институции, недържавни сдружения и обединения с идеална цел, чуждестранни клиенти и други.
Структурата на раздела се определя от характера на потребителите. Едно примерно структуриране на раздела е следното:
– описание на клиентите;
– характеристика на всеки клиент (ако е фирма или институция);
– характеристика на клиентите по социални и демографски признаци: доходи; пол; възраст;
професия; начин на купуване; време на купуване и други.
– защо клиентите купуват този продукт.
При излагането съдържанието на раздела е препоръчително използването на илюстративни средства като диаграми, графики и таблици. Това се налага от обстоятелството, че преобладаваща част от данните, които се изнасят тук, са резултат от конкретни проучвания, извършени от специализирали агенции, експерти и други специалисти. В преобладаващ брой случаи те имат твърде голям обем и не могат да се представят изцяло. Ето защо в раздела намират място само крайните оценки и изводи от тях.
В тази част планът трябва да даде точни и еднозначни отговори за следното:
– кои са клиентите на новия продукт;
– защо ще предпочитат вашия продукт, пред другите;
– каква е покупателната способност на вашите клиенти;
– какви са потребителските навици на клиентите;
– с какво ще задържите клиентите;
6. МАРКЕТИНГ
В този раздел предприемачът трябва да покаже, че добре познава и рационално използва техниките и инструментариума за връзка между него и пазара, че той е активната страна, че действа изпреварващо спрямо другите предприемачи, показвайки информираност и предприемаческа будност.
Чрез този раздел предприемачът ще трябва да покаже конкретните техники и методи за следното:
– как новият продукт ще бъде показан;
– как ще се стигне до конкретния потребител;
– как ще се продава на едро или на дребно;
– как ще се привличат нови клиенти;
– как ще бъде организирана рекламата на новия продукт;
– как ще бъде организиран гаранционният сервиз;
– как ще бъде организиран следгаранционният сервиз и други.
При създаването на този раздел могат да бъдат обособени следните подраздели:
– промоция на новия продукт на пазара;
– ценова политика;
– система на дистрибуция и крайни продажби на продукта;
– система на сервиз и гаранции;
– рекламна политика;
– бъдещи клиенти.
Този раздел е един от малкото, в който се налага описание на дейности и операции.
С написването на раздела предприемачът трябва да даде конкретен отговор на следните въпроси:
– как ще бъдат запознати клиентите с качествата на новия продукт;
– как ще се продава продукта – на едро или на дребно;
– как ще бъдат привличани новите клиенти;
– как ще бъде организирано пласирането на продукта на едро;
– как ще бъдат организирани продажбите на дребно;
– как ще бъде организиран сервизът на новия продукт;
– каква реклама е най-подходяща за новия продукт;
– каква е цената на рекламата и други.
Ценова политика
Примерно съдържание
Цени на основните конкуренти.
Компоненти на цената на новия продукт.
Международни цени на продукта.
Ценови отстъпки:
– на едро;
– на дребно.
Пределни цени.
Система на продажби с купони и марки.
Дистрибуция на продукта и система на крайни продажби
Примерно съдържание
Условия на съществуващата система за дистрибуция на сродни продукти.
Размер на комисионните.
Условия на системата за крайни продажби.
Размер на комисионните.
Сравнение на съществуващата система за крайни продажби със системата на търговските пътници (преки продажби).
Организация на системата на търговските пътници (агенти).
Система на сервиз и гаранции
Примерно съдържание
Системата на съществуващия сервиз на сродни продукти.
Система на допълнителни гаранции.
Сравнение на вашата гаранция с тази на конкурентите.
Система за контрол върху гаранционния сервиз.
Система за работа с жалбите и оплакванията на клиентите.
Рекламна политика
Примерно съдържание
Съществуващи рекламни агенции.
Сравнителен анализ на предлаганите условия от рекламните агенции.
Съществуващи в региона рекламни средства:
– радио;
– телевизия;
– вестници;
– списания;
– специализирани рекламни издания.
Съпътстваща реклама върху продукта.
Работа с нови клиенти
Примерна структура
Как да откриваме новите клиенти?
Система за стимулиране привличането им.
Кой ще отговаря за дейността по привличането на нови клиенти?
Отчитане на дейността по привличане на нови клиенти.
Опитът на конкурентите.
Опитът на развитите страни и водещи фирми.
III. УПРАВЛЕНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ НА ДЕЙНОСТТА /следва продължение/
